名茶铺皇“安全投资”风暴，深圳商铺投资大洗牌
东方国际茶都项目营销方案
(20xx年2月-6月)
深圳市合和地产顾问有限公司
20xx年1月30日星期五
..第一部分 东方国际茶都营销阶段及阶段性营销目标
.一、重要时间节点：
.二、重要营销阶段及营销目标：
阶段
细项
茶商认购期/外界认筹期
强销期
尾盘销售期
工程进度
2月中正负零
3月20日封顶
4月20日交楼
5月28日试业
6月后
招商
时间
2月
3月
4月
5月
比例/套数
1F
80%/264套
15%/50套
一层开业前累计实现95%的招商率
2F
15%/46套
30%/92套
40%/122套
二层开业前争取实现85%的招商率
销售
时间
2月
3月
4月
5月
6月
6月后
套数/比例
15%/95套
70%/445套
15%/95套
目标客户群
茶商购买
投资客购买(详见下文)
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主要工作内容
1.政府、协会攻关工作
2.茶叶、茶具招商工作
1.3月底确认茶商是否购买所租铺位
2.对外认筹进行中
3.月底举行封顶万人品茶大会
1.4月初优先认购仪式
2.启动深圳、广州投资市场，以投资发布会形式启动安溪、潮州、东莞等投资市场
1.五一公开发售
2.黄金周启动温州投资市场
3.五月底试业
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第二部分 东方国际茶都六大核心营销策略
.一、东方国际茶都主力客户群策略：
（一）东方国际茶都主力客户群定位
1、第一类 入场商户 预计比例15%-20%/95-127套左右
东方国际茶都一期共有铺位635间，将有几百茶商入场经营，因此入场经营的商户将是东方国际茶都的一大主流购买群体。鉴于茶商对一楼、二楼认同程度的不同，预计大多入场茶商购买铺位将集中在一楼，预计在100套左右，比例在15%-20%之间。
2、第二类 投资客 预计比例70%/445套左右
鉴于非入驻茶都的茶商的投资目的，我们把这类茶都归纳为行业内的投资客，并对所有投资客进行分析归纳，总结为以下几个类型：
3、第三类 发展商(大户)预留 预计比例15%/95套左右
茶都将于5月底开业，开业前很难实现100%的销售，因此，建议发展商保留15%的铺位作为保留单位。一方面，配合释放大户意向信息制造大户抢铺的热销现象，营造热烈的销售气氛，制造炒作话题。另一方面，发展商可策略地实现保留单位的套现，并可享受该部分铺位升值收益。
.（二）项目核心市场区域目标—-“六城联动”共创东方投资神话
.项目的市场区域锁定原则：一是具备投资能力的城市或区域，二是爱茶人士云集的城市或区域。结合茶都主力客户群定位，项目将锁定六大城市市场：
深圳。
深圳是投资与机遇的热土，是珠三角中投资能力最强的城市之一。项目所在地在深圳的龙岗区，龙岗区当仁不让成为投资客的重点区域，但由于20xx年龙岗在售商铺非常集中，龙岗区投资客资源显然会被严重稀释，因此罗湖、福田、南山等市区投资客的购买能力不可忽视!特别是一些分布在市区内的茶馆、酒楼、餐厅的小老板，这部分人将是茶都的主要买家。
广州。
广州拥有华南最大、实力最强的茶叶专业市场，饮茶习惯也在广州人心中根深蒂固。茶都的销售则更容易得到广州投资客的认同，因而广州是茶都营销的又一重点市场区域。
.东莞。
东莞制造名誉中国，东莞人具有着不可低估的投资潜力和实力。莞城台湾人多、广东人也多，喝茶、懂茶的人也自然就多。寻求投资机会、懂茶的东莞则是项目营销的一个重点目标区域。
安溪。
安溪的中国茶都已被认同茶业的投资者炒到了20000元以上的价位，而本项目以绝佳的地理位置、强大的经营后盾一旦拿到安溪销售一定会取得不菲的业绩。
温州。
“狼来了”媒体用这句话形容温州看楼团的到来。当然这里面也不乏媒体的炒作成分，但温州的人投资能力绝对不可以就此低估。温洲是一片神奇的投资热土，温州人对投资的热情仍然在膨胀，东方国际茶都作为一个绝佳的投资品种也必然会受到温州人的青眯。此外，合和地产目前已在温洲地区设有商铺展销点，且取得了不错的销售业绩，操作非常便利。
潮州。
潮州毗邻安溪，产茶、销茶，潮州功夫茶也是茶界一景。潮州人懂茶、爱茶，是项目六城联动计划之一。
.二、东方国际茶都核心产品（包装）策略：
.（一）业态规划：
东方国际茶都业态规划一层为茶叶；二层为茶具、茶艺用品。在前期招商过程中，在已入驻茶商的沟通后，我司建议在项目业态作出以下调整。
（二）产品包装：
依据整体招商＆营销计划，3月前仍以招商为主，而4月开始则以营销为主，则在4月初现场包装主题由现在的招商更换为投资主题。
茶都一期与二期相邻的广场（现在售楼处前面位置）将是茶都举行万人品茶大会等茶事活动的重要也要唯一的场地，因而广场的包装就尽快开始。
.（三）国际化经营：
国际化经营是东方国际茶都一直倡导的经营理念，而如何将经营的国际化落到实处让茶商不光听得到更要看得到？在市场开业初期必须将几点落到实处：
产区政府、茶行业协会在各地茶产业发展中起着重要的作用，东方国际茶都要创造良好的经营环境，必需得到政府、茶行业协会特别是茶叶流通协会的大力支持，只有这样才能使各项经营活动能够顺利的进行下去。此外，国际相关茶流通行业组织的联络沟通工作也急需提到日程中来。
鉴于发展商开发任务繁重，政府协会攻关工作可委托代理商全权负责，以确保攻关工作的顺利进行。
加快组建深圳茶行业协会的速度，抢占深圳茶业市场份额，抢占市场终端。
经营国际化的关键就在于开拓国际化的营销通路，成立进出口公司或与大型的茶叶进出口公司形成战略联盟，建立国际化的采购系统，让广大入驻的茶商能够通过这一通路，把生意做到全世界。
经营公司的经营积极性直接决定了整个市场的经营状况，也影响到整个市场的品牌建设。为保证东方国际茶都的可持续的发展，东方国际茶都的投资者，在返租期结束后，每月拿出月租金的5-8%作为市场的推广基金，该项基金将聘请第三方会计师事务所进行监督使用，确保基金的透明使用。反之投资者也可以市场的回报情况来约束经营公司，但此项条款必须写入双方签订的购买合同里以便规范化操作。
5、为外地投资客提供代租、代管、代收费服务。
茶都未来将有一部分购买群体来自外地，这要求经营公司提供完善的代租、代管、代收费服务，并书面承诺给客户，可收取一定比例的佣金(不得高于市场同类水平佣金)。.
三、东方国际茶都核心价格策略.
（一）总体销控策略
为了保证整个营销过程中有足够的优质铺位，保证整过程的营销气氛，这就要求项目在销售过程中有适当的销控策略，针对茶都项目制定了四大销控原则：
在营销过程中，鼓励大户购买，拒绝散户、小户将是项目营销的一个重要手段，在适当的时候释放大户购买意向，配合发展商大面积预留（预留铺位约95间，可分4-5次预留），制造大户抢铺的热销气氛。
.（二）总体价格策略
1、定价原则：
2、均价：根据目前商业市场环境来看，售价范围1F实收均价预计在12000-13000元/平方米左右（表格价在19000-21000元/平方米）；2F实收均价预计在6000元/平方米左右（表格价在9800元/平方米左右），本项目建议采取低价入市，低开高走策略。
3、付款方式：(暂定，需在价格表制定后量化分析，确保折扣的合理性)
A：返租型
（1）返租模式
（2）付款方式
B：自营型
（加价按揭法目的是减少购买者的首期，以抬高总价款，增加按揭金额来实现的，等同于返租原理。这种方法在经常应用在三级市场中，由于操作复杂，合理合法性也有待探讨，因而在二级市场中并不常见，在这里只作为减少自营型客户的一种投资模式建议）
*三成加价按揭，首期三成，其余七成在总价款提高后以六成形式按揭。照定价98折
*二成加价按揭，首期二成，其余八成在总价款提高后以六成形式按揭。照定价99折
注：在实际操作中可通过整数加价法来处理，即总价以10万、20万、、、为基数加价，直到按揭款金额相当于总房款的80%或70%为止。
*三成分期，首期三成，一成分期，分12个月付清，在签署购房合同日起下个月的5日前支付。照定价98折
*二成分期，首期二成，二成分期，分12个月付清，在签署购房合同日起下个月的5日前支付。照定价99折
4、折扣设置
模式 付款折扣
一次性付款
按揭付款
加价按揭
首期分期
返 租
3年24%
94折
97折
/
/
4年30%
96折
99折
/
/
自 营
94折
97折
三成加价
二成加价
三成分期
二成分期
98 折
99折
98 折
99折
5、优惠策略：
.6、行之有效的倒计时提价策略：
即：20xx年3月31前认购，可享受额外3%的优惠；
20xx年4月1–20xx年4月30期间认购，可享受额外2%的优惠；
20xx年5月1–20xx年5月30期间认购，可享受额外1%的优惠。
20xx年6月1日后认购执行正常折扣
四、东方国际茶都核心诉求策略.
（一）核心卖点：.
安全投资，理性创富
20xx年，是深圳的理性投资年
安全是投资的前提，理性是投资的保障
安全投资，理性创富将是东方国际茶都20xx营销关键词.
名茶铺皇安全投资风暴，深圳商铺投资大洗牌
2003年，第一代虚拟产权商铺的代表东方巴黎被起诉。虚拟式产权商铺的安全性再次受到质疑。
20xx年，诸多商家仍以三、五平方的产权单位销售，投资的安全性及附带的社会问题已不能再忽视！
东方国际茶都立足“街区式”独立产权商铺的产品格局，以独立式产权商铺与虚拟式产权商铺投资安全性进行深入剖析与对比，引发深圳投资领域的广泛探讨，掀起一轮“安全投资”风暴，颠覆整个深圳商铺投资格局，迎来一个崭新的“理性投资”时代。
.（二）核心诉求点：
（初步，须再次创意深化）
（三）媒体选择
深圳：特区报＋晚报
特区报是深圳地产界的主流媒体，其行业地位及权威性是其它媒体所不及的。东方茶都项目要在短时间内1-2个月内抢占投资市场，必须选择主流媒体，制造强大的新闻效应，因而特区报是首选。
在深圳范围内可考虑配合晚报进行组合推广。
东莞：新快报
目前为止，东莞暂无主流媒体，只有新快报发展迅速，读者群也在日益增长，因而项目可以考虑以新快报价入东莞投资市场。
广州：羊城晚报
羊城晚报是广州的发行量较大的报纸，也是茶商、茶人茶余饭后的休闲报纸，因而广州地产选择羊城晚报。
.（四）媒体预算
要使项目销售在5月底完成85%的销售业绩，适当的广告投入是必不可少的。此次推广将整合招商推广、市场开业前推广、营销推广三个方面，进行集中的宣传，以最少的成本达到最好的效果。（实现85%的销售额以2.55亿计）
(待整个推广思路确定后制定媒体计划)
.五、东方国际茶都五大核心促销策略
.（一）东方国际茶都核心促销一：茶都首届经营研讨会暨万人品茗盛会/名家茶具、名茶珍品拍卖会
目的：以茶都封顶为节点，此时的工程形象较好，界时举行茶都首届经营研讨会一方面促进商家入驻，增加入驻茶商的经营信心，同时正式启动茶商认购，拉开营销序幕。
时间：封顶前后，暂定3月20日
地点：东方国际茶都广场
人员：茶叶流通协会领导、龙岗市政府官员、茶界名人、茶商大户、已入驻茶商代表。
活动构思：
此次封顶活动分二块内容，一是茶都首届经营研讨会，此次经营研讨会是东方国际茶都面市以来第一次以经营为论题与广大茶商共同探讨茶都未来经营发展之路，让茶商参与到茶都的经营中来，增加茶商的经营信心，建立良好的客户关系。
此外，3月底正是铁观音春茶上市之时，茶都第一届万人品茗盛会就以铁观音为主题，以入驻商家的赞助，东方国际茶都发起、宣传、统筹的形式进行。鉴于茶都尚未开业，此次品茗会以茶艺表演为主，品茶为辅。为开业时“茶王争霸赛”打下基础。
茶都通过名家茶具、名茶珍品拍卖会可通过拍卖形式筹集善款，用来捐助失学儿童或筹希望小学，为茶产区发展尽一份力，同时塑良好的品牌口碑。
.（二）东方国际茶都核心促销二：优先认购仪式，“东方国际茶都安全投资报告会”
项目销售信息在茶都万人品茗会上释放出去，而此次优先认购仪式则正式揭开茶商认购的序幕，此时外界投资客可进行排队认筹。优先认购仪式以东方国际茶都安全投资报告会形式举行，媒体大面积的宣传推广铺开。
.（三）东方国际茶都核心促销三：安溪等地投资报告会
4月份，以“东方国际茶都安全投资报告会”的形式配合广告宣传启动外地市场，重点在安溪、温洲。投资报告会的形式可以深圳安全投资报告会的模式克隆。
.（四）东方国际茶都核心促销四：公开发售庆典
茶都拟于黄金周前后开盘，五一黄金周引进“温洲/潮洲看铺旅游团”，对购买客户(足定)给予报销往返机票、深圳一日游、免费吃住等优惠。五一黄金周期间，茶都的投资客从四面八方涌来，势必让每个投资客热血沸腾，投资热情高涨。
（五）东方国际茶都核心促销五：试业庆典，国际茶业高峰论坛暨国际首届茶王争霸赛
5月底，东方国际茶都试业。国际茶业高峰论坛将在茶都筹备举行，国际茶业高峰论坛将由龙岗政府、茶叶流通协会主办，东方国际茶都承办。届时茶界名人、领导、嘉宾从世界各地飞到东方国际茶都，成为一大茶界盛事。论坛期间，为丰富大会内容，东方国际茶都联合茶界权威机构、各大茶系茶王、泰斗、名家举办国际首届茶王争霸赛及万人品茗盛会，由国际评委评出20xx国际茶王奖并颁发证书。
以上由茶都主办的一系列茶事活动在确认后记录在20xx茶都大事纪中，并在茶都专刊上刊登，告知市场内茶商及广大茶人。在方案确定后，活动的筹备工作随即开始。(初案确定后，我司将提供详细的活动执行方案)
.六、东方国际茶都阶段性营销策略
.(一)东方国际茶都营销阶段划分及阶段性重点营销工作
.第一阶段：茶商认购期对外认筹期
.第二阶段：公开发售期
.七、附表1：拜访大客户名单
深圳市合和地产顾问有限公司
20xx-2-1
