编辑 | 请你喝杯湖北茶采编部
2020年以来，受疫情影响，很多企业无法参加各类线下大型会议、演出等聚集性活动（不超50人），茶行业超半数规模展会被迫取消或延期。
线下展销渠道的锐减，让茶企将更多的营销重心投入线上领域。
图丨茶企在电商平台齐发力
2021年，中国茶叶线上市场规模突破298亿元。从效果来看，线上线下全渠道布局完备的成熟茶叶品牌占据着更大优势。
直播、短视频等线上营销正成为茶企常态化的营销方式。然而，一看就会，一学就废，也同样适用于这里。
产茶大省湖北，茶直播短板明显
去年，湖北茶叶产量突破40万吨，跃居全国第二位。直播带货对于经济发展相对滞后的湖北山区而言，直接打通了生产和销售环节，降低了企业成本，满足了消费者对原生态茶叶的需求，也让更多的湖北名优茶搭乘数字化快车走出深山。
但是，受资金、人才等诸多因素的制约，湖北茶产业的直播电商相对全国而言，还处在“小学生”水平——在全国茶叶直播月榜中，Top10没有湖北主播。
以Top3为例，分别为“丹妮茶叶”“品茗芬”以及“韩俊林”，他们在7月直播销售总额分别是3348.4万、2093.1万、1680.2万。不管是从粉丝数，还是从直播销售额来看，他们在茶叶直播中占据绝对优势地位。
图丨抖音首个湖北茶产业带服务商“湖北名茶馆”
此外，湖北目前也没有在全国特别叫得响的茶叶直播专业机构。
今年4月，“湖北名茶馆”成为湖北省首家获准进驻“抖音湖北茶产业带服务商”试跑期的平台，让湖北茶产业从传统电商市场向直播电商市场跨越了一大步。
看上去简单的直播，其实不简单
从2021年起，《请你喝杯湖北茶》全媒体平台陆续走访了多家直播机构和供应链。
从专业角度看，直播带货不是单纯地在镜头前“叫卖”那么简单。从产品选择、剧本写作到直播过程管理，以及后期数据分析、社群推广、粉丝管理等，每个环节都需要专业化。
直播的门槛很低，但竞争是血淋淋的。
图丨志愿者在湖北兴山县界岭昭君生态茶园直播
到目前为止，淘宝直播行业主要有两种，一种是机构，一种是供应链，当然也有机构和供应链一起做的，类似于MCN。
做机构的，以签约素人孵化主播和经纪主播为主要业务。他们的直播室，多用于孵化主播或店铺直播，故不需要特别装修。
做供应链的，以提供各种直播“宝贝”为主，按直播品类，自产或组织货源。然后供主播选款。一般机构，也会有直播室。选好款后，主播带着助理，有时也带着场控，来到供应链直播，一般直播时间4或6个小时，有的时间更长。主播不带场控的，供应链要提供场控。但讲究一点的主播，会用自己带的人来推流量和与粉丝互动。
既做机构，也做供应链的，就是两者的组合。既要有主播，又要有像样的直播间，还要组织供应链。直播间的装修和设备都不能太差，起码摄像头和灯光要达到通用水平，更不用说网速了。
图丨恩施润邦茶业董事长张文旗进行直播
一个初级直播团队，签4个主播，实行2班制，每天就可以保持12个小时的直播时间。对于没有流量的素人，坚持按时直播是必须的，否则，这个直播机构就没有基本的资质，也就无法得到基本的流量。
一个中级团队，最好配置1个直播主管、1个技术指导和6个店铺主播。直播主管，要负责主播的招聘、管理和心理辅导。心理辅导非常重要，当一个主播每天面对几个或几十个粉丝，不停地试衣服和讲解时，是很容易崩溃和放弃的。
更高级别的团队，或者说一个理想的直播团队，还要配置很多岗位，除了以上岗位不可或缺外，还要有数据运营、视频团队、达人主播、主播助理等等。
图丨2022助力宜昌·云上春茶节线上启幕
每一场直播下来，直播室都要有复盘，拿出数据来，一项一项的分析，以期得到改善。直播的专业提升没有止境，稍微不留神，就可能出现直播事故。
做供应链的，则需要围绕供应链的每个环节，另行配置岗位。
如此可见，直播看似入门简单，一看秒懂，但该交的学费一分也少不了，这是常态。
直播薪资原则“价值交换价格”
在直播业，主播的持续成长和发展，要靠薪资的调整来带动，达人主播和店铺主播又有质的区别。前者更多靠主播和运营团队，后者更多的靠店铺和品牌的赋能。
图丨鹤峰鑫农茶业员工直播茶山风光
以杭州为例，一般来说，试用期主播、初级主播、中级主播和高级主播，底薪大致分别为3000元、4000元、5000元、6000元，按照月绩效，在全勤的情况下，保底收入大致可以是底薪“+2000”。
但是，主播的最终收入，是靠业绩目标的实现来计算的。一个完成不了绩效的主播，最多不会超过三个月的，随时可能换人。
“纯佣主播”的收入基本靠返点，平台上的直播收入返给机构后，机构再与主播按比例分配。分配比例也都是有行业惯例的，上下浮动不会太多。腰部及以上主播除了返点佣金之外，在排期紧张而产生机会成本时，会要求供应链另外先付出场费。直播一场的出场费最少的几千元，多的几万到十多万的是常事。没有流量或腰部以下的主播，直播几个小时，都给供应链带不来销售。用供应链老板的话说是“直播费电”。
直播行业的“价值交换价格”原则格外真实。
茶行业玩转直播已是大势所趋
即便，现在直播行业被认为“一入深似海”，湖北茶企及产区也无法回避一个现实：线上卖茶已成为茶企重要的运营模式，“再不直播就晚了”。
2020年，央视主持人欧阳夏丹、影视演员王祖蓝等，纷纷将润邦茶业的恩施玉露带进了直播间。使其线上的销售数额比往年同期翻了十几倍，产品首次实现了我国其他33个省（区、市）消费者全覆盖。
恩施蓝焙茶业的产品则在“央视段子手”朱广权和“网红带货一哥”李佳琦的共同推介下，全部库存2万余份被抢购一空，成交额近200万元。
图丨“网红带货一哥”李佳琦强力助推湖北茶
据利川星斗山红茶有限责任公司董事长卓万凯回忆，2020年公司销售收入相比2019年增长了9%以上，主要靠直播带货和消费扶贫。当年8月底，公司电商平台的销售（不含832平台）即突破600万元，而2019年全年只有50万元。
两年过去，越来越多湖北茶企正通过“直播带货”的形式打开销路。
图丨湖北来凤藤茶走进拼多多金秋消费季直播间
今年，湖北来凤藤茶等50余款优质地标农产品走进拼多多金秋消费季直播间。同时，在“山货上头条”的定向扶持下，其抖音电商的销量同比增幅高达532%。
恩施燕窝湾村第一书记徐志新（@谷哥）则在抖音电商做起了助农主播，推广茶叶、罗田板栗等农产品，月销达600多万元。
黄冈的英山云雾茶开园节也被搬到了线上举行。县委书记郑光文同当地11家电商主体、30多位网红达人走进茶园。当天1小时的网上直播，吸引了各平台170万余网友观看，带动全县域店铺下单6000余单，实际成交额约38万元。
图丨英山云雾茶开园节今年被搬到了线上
直播业，潮起潮落，人来人往。
直播带货显然不是终局，但它打开了茶产业进化的又一个崭新时代。无论最终进化到什么程度，茶企亲身入局，已是大势所趋。
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资料来源：茶传媒、网络综合整理
图片来源：网络
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