茶叶销售八项原则
陕茶新媒体传播公益课第30讲
时间：2020年6月23日
地点：《茶曰三人行》微信群
主讲：纪文波
整理：甘哲
销售八项基本原则来自于对众多优秀市场的研究和提炼，是优秀市场的共同表现，是实地优秀销售管理的经典归纳，也是茶业行业实地管理理论的重大贡献。
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终端
终端是什么？终端是品牌宣传的窗口，是零售竞争的阵地，也是信息传播的渠道，是达成销售的场所。
终端，第一，是宣传的窗口，既是品牌线上展示，也是线下体验；第二，是零售竞争的阵地；第三，是传播的渠道；第四，是销售的场所。
终端可以说是一个极其普通的词，与产品陈列及销售相关的所有事和物都可以称之为终端，如促销员、产品出样与陈列，包括店铺位置的大小、展台位置的大小、店铺设计与展台的设计制作以及使用的终端宣传等。
2
促销员
一个优秀促销员，可以解放一个销售点。一群优秀的促销员，可以解放一座城市。这只是一个概念性的表述，是为了表达促销员的重要性。
宣传的本质就是销售，那么市场营销的本质，其实是一门交换的艺术，终端促销员的素质决定了交换艺术的好坏，也是零售业的关键。
促销员，是茶叶企业和体验店与顾客之间的最后枢纽，也是品牌传播者及顾客的咨询顾问，促销员和门店人员的重要性，在产品销售环境中扮演着极其重要的角色。通过走访茶叶店铺，发现很多优秀的促销员是这个行业的稀缺资源。
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创新渠道
创新渠道对于茶叶行业而言，通常是指茶叶体验店、工厂、分销商以及产业相关的服务的一些品牌和单位，包括网络电销等渠道。
目前创新渠道最多的，就是利用新媒体平台工具进行的茶叶行业的销售，尤其今年这个特殊的环境，线上销售更是发挥了积极的作用。前面我们讲过如何使用新媒体工具，需要根据自身的实际情况进行针对性的使用，不能别人用抖音做的好就直接照搬，不一定有效果。也许自己的客群或者资源更适合使用微博或朋友圈及其他类型的传播方式，这就要求我们必须根据自身实际情况最终进行评估运用。
不管使用什么样的媒介渠道或线下渠道，最终目的是：第一是提升销售，第二把握市场趋势，第三平衡渠道间包括周期之间的份额，第四让企业和门店品牌能够健康长久的发展。把握这四个方面，不管选择任何工具，都是条条大路通罗马，达成最终所需要目的是我的初衷。
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价格管理
价格是市场最敏感、最活跃的神经元。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接、最重要的市场武器。
价格是影响门店，包括经销商、企业、顾客、产品、市场的一个重要因素。因此，制定价格政策是维护利益，调动顾客积极性，战胜竞争对手开发控制市场的关键所在，所以价格评估和制定，一定要根据实际来做。
价格制定要根据产品的客群及产品品牌价值定位进行综合来做。茶叶价格评估经营，参与交流分都是专家，对自己的客群都比较了解，只需要在经营中不断完善优化自己的价格体系。
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产品知识
我们去门店做过调研，如果销售员内心不认同自己所销售产品，这样的销售人员业绩肯定也不会出色。只能从心底完全认同产品，开展业务时才能有十足的信心地传递给客户，从而干扰客户。
门店销售员一定要对自己的产品特别熟悉，了解产品和行业知识。如果说门店的销售人员的专业素养、专业知识都不具备，对自己产品是没法进行有效销售的。所以说产品知识很重要，销售人员要十分有信心，客户才能获得十分的信心。
产品是一切经营活动的核心。产品知识和产品技能岗位素养是很重要的，所有的一切经营活动都是为了产品展开的，产品是经营的核心，尤其在今年这种特殊环境下，一定要对自己的产品或项目进行优化锤炼，同时对自己的经营做一次复盘，做一次思考和规划。危中有机。
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客情关系
良好的客情关系是销售的关键因素之一。
客情关系中，“情”的本质就是对客户需求的满足，既指精神上的需求，也指物质上的需求。
客情关系的本质就是企业主体与客户客体之间如何用需求的满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题，是以“情”来处理利益的关系。
如何来建立客情关系？客情关系是建立在尊重的基础上，是靠专业的销售知识和行业产品知识维系，客户永恒不变的话题就是获利，因此有必要让客户感觉到做事认真敬业踏实，在做生意上比他强，比他专业，能教他很多生意上的方法，能帮他创造销量和利润，只有在这时客户才会尊重相信、合作，所以说，客情关系是建立在专业素养之上的。知己知彼是客情关系开展的起始点，作为企业人员，必须深入全面地了解客户的利益，了解客户的需求，同时深入了解自己企业或者门店的利益需求，才能谈得上客情关系的处理。
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团队建设
只有完美的团队，没有完美的个人。
之前一个人想着自己什么事都可以干，随着年龄的增长，事业的不断扩展，需要团队协作，需要专业的人做专业的事情。优秀团队有三个方面的表现，第一是性格上的相互包容，能力上的相互欣赏，人品上的相互信赖。
优秀的团队更像是公开的论坛，每个人都可以参与决策过程，于是一旦做出了决定，整个团队一定会受到激励，义无反顾的执行决定。
只有一个好团队，才能建立一个好市场，所以只有首先组建一个优秀的团队，才能打出一个优秀的市场。
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顾客服务
其实服务是双向的。你如何对待别人，别人也会如何对待你。销售之间都是相互提供服务。服务就是要有效解决客户的问题，95%的客户会成为忠诚客户。一次不好的服务需要12次好的服务员弥补。其实茶行业整体来说服务做得比较好，茶业经营者的素养还是很高的，在服务上是毋庸置疑的。相对于其他行业做的很好，值得肯定。
高品质的服务可以大大提升品牌形象，增强用户的忠诚度，又是拉动销售的重要内在因素，“得用户者得天下”（市场）。将服务当作一种有形的商品向客户销售，由做服务向卖服务转变，直到建立服务品牌，最终形成良好的服务口碑。
关于服务的形成和转化，我专门写一段话，描述是否准确，仅供大家进行交流和参考，我认为：要将服务当作一种有形的商品和客户销售，由做服务向卖服务转变，直到建立服务品牌，最终形成良好的服务口碑。
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八项销售的三角形关系
销售八项基本原则之间相互之间是怎么样作用关系？我总结了一个坐标理论，供大家交流和参考。
根据茶企朋友留言，目前线上经营比较多，如何来做媒体传播？能不能有模板？结合实践，给大家总结了一个新媒体执行的方案，可以依据表格进行自己的媒体规划和执行。
