用户过于鸡贼，卖家必须狡猾。直播台面上的博弈，其实是社会人的较量。
今年以来，网络直播销售普洱茶的生意一下子火爆起来。
据老茶鬼观察，集中在几个主要直播平台的头部卖家，一晚上的直播销售额动辄可以达到数十万至上百万元之多。当然，能走量的基本上都是百元左右的低端货品，品牌则以中茶、大益、下关居多，偶尔有些小杂品牌羼杂其间，也能乘势卖出不少。
以东莞某茶商的直播平台为例，直播一般在晚上进行，从八、九点持续到凌晨一点。直播现场就设在囤茶的仓库里，一张简陋的工作台，背景则是堆成山的货品。茶商一身休闲装，对着镜头滔滔不绝，一边忙不迭现场拆箱，现场开价，整个过程看上去毫无技巧可言，却始终能保持上千观众在线。一款茶从上架到售罄不过短短几分钟，让围观者大跌眼镜。
该账号开播一年多来，销售单品总数量超过38万件，部分爆品的销售额也达到了惊人的量级。比如一款标价188元的杂牌新茶，已售出1.2万片；标价168元的陈皮熟茶，已售出近5000片；标价145元的下关沱茶，已售出3000多盒……这些货品能够热卖，靠的就是直播现场异乎寻常的打折促销力度，有的货品在标价基础上可以达到对折，同时享受诸如“拍六发七”等各种叠加优惠。
能达到这种热销程度的直播卖家，毕竟是极少数。商家在直播平台经过长时间的惨淡经营，在积累口碑的同时，也沉淀下来数万粉丝，算得上业界大V了。最重要一点是，商家自身拥有庞大的库存，可以不惜血本打价格战，用其直播时的口头禅来说，就是“同行拿货都给不到这个价格”。品牌、口碑+“地板价”，想不热卖都难。
同样是直播，有些东西还真是同行学不来的。两个月前，老茶鬼的一个茶艺师被万江某个体工商户挖了墙角，也操起了直播卖茶的勾当。她当时要离职，理由是娃儿太小，需要照顾，没想到去干了卖茶主播。人各有志，何可思量，只是关注了几期直播之后，深为这个孩子感到惋惜。个体户的卖茶平台，从内容到形式完全模仿前述大V的直播间，销售场景充满了草根气息，却取了个不知所云的“贵妃”名号，人设、场景、货品完全不搭调。变身为卖茶主播的茶艺师，像是换了一个人，语气生硬，举止浮躁，急切，虽然非常卖力地推销，在线观众却始终维持在个位数，销售业绩也就可想而知了。
直播是个好工具，但品牌与用户的沉淀决非一朝一夕之功，主播的人设也非短时间内可以立得起来，仅仅依靠拼价格是远远不够的。希望她能顺利渡过试用期，不要被个体户老板炒掉，祝福她。
毫无疑问，网络直播将会成为中低端茶的主要放量通路。一端是饥渴的市场，一端是急等出货的藏家、商家，库存庞大的东莞仓年份茶提供了取之不竭的货源。直播卖茶已进入快速井喷期，得流量者得天下，在这场注意力争夺战中，显然只有少数具备“可识别性”的IP能够胜出。
各个平台上大量涌入的中低端用户群，懂茶者极少，抱有“薅羊毛”心态者居多。用户过于鸡贼，卖家必须狡猾。直播台面上的博弈，其实是社会人的较量，一方想着多多占便宜，一方想着如何将对方的腰包掏空，看似毫无技巧的直播语言与场景设置，其中蕴含的卖货“老狐狸经”，岂是小孩子们能够随便读懂？
简单的模仿没用。
文：老茶鬼（茶界独立评论员）2021.9.27
