以下文章来源于华巨臣茶博会 ,作者小悦。
华巨臣&茶阅课堂公益直播课
第五期
《对话品类龙头系列—品品香》
主讲老师
林振传
主题:《有品类有品牌,有爱心有担当》
林振传国家级技能大师工作室
国家茶叶标准委员会委员
福鼎白茶制作技艺非遗传人
福建品品香茶业有限公司董事长
直播要点
1. 爱心白茶,暖心酬宾
◇ 发动经销商,对一线医务人员献爱心
◇ 疫情期间,补贴20%消费者,送2个口罩
2. 面对疫情,白茶品类发展判断
◇ 中国经济体量大,极具消费力
◇ 白茶健康功效,满足人们对健康的迫切需求
◇产业更集中,品牌力量更凸显
3. 危中寻机,不懈怠、更努力
◇以客户为中心、做好产品和服务
◇找准品牌定位,增强客户认知,提升品牌力
◇利用互联网,线上线下融合发展
直播实录
01 献爱心,暖心茶
疫情期间,经高管会议决定对内对外都举办暖心酬宾活动,一共有两个活动,一个是“千万元暖心活动”支持宁波、江苏、郑州、河南、上海、河北邯郸、甘肃等全国各地的经销商为当地医务人员赠白茶,献爱心。
另一个是“家有白茶·品品香”暖心酬宾活动,给予客户优惠20%的价格,不管买多少,都赠送两个口罩。通过这两个活动,营造了大家宅家喝白茶的健康饮食风尚。
02 宣传多喝白茶,塑造品类认识
在疫情期间,我们没有懈怠,反而更加努力加大白茶品类的健康宣传。宣传引导多喝白茶,促进健康,塑造品类认知。在疫情期间,我们不便对白茶的功效做过多宣传,只是蜻蜓点水般倡议“非常时刻·多喝福鼎白茶”。6个飞机杂志广告受到了影响,但是高速、动车上面宣传福鼎白茶的平面广告却没有停下。
关于自己的宣传“家有白茶·品品香”,我们则是做了小字的处理。为什么这么处理呢?因为我觉得:“有品类才有品牌,品品香是福鼎白茶品类的代表。有品类的辉煌才有品牌的成就。”
陈皮+白茶,好喝更健康。今年2月份,我们发现经信部,把陈皮列入抗疫的中药。其实,早在2013年的时候,我们就做了陈皮白茶,把陈皮粉碎与白茶紧压,做成小砖。北京的一个老中医告诉我,陈皮能润肺、排毒。白茶能清热解毒,这两个加在一起有更好的功效。多年来,陈皮白茶销量不错。疫情期间,我们也没有过多宣传它的功效,只是想让更多的人知道它好喝更健康。
03 面对疫情,白茶品类的发展判断
目前福鼎大大小小的企业有1000多家(合作社+家庭农场),真正有授权经营的大概有300家企业。大家都很担心这次的疫情,最近我跟他们喝茶的时候都说,面对疫情白茶品类不会耗费,而且有更大的发展空间,理由有以下几个。
(1)中国经济体量大,我们是世界经济第二,有四亿多新中产消费群体极具消费能力,中国消费市场庞大。
(2)疫后中国经济持续发展,白茶健康的功效满足了人们对健康的迫切需求。疫情后中国人会对健康更加注重、更有追求,这种情况下会增强茶叶的销售。
(3)消费者更理性,会选择更偏好有品牌有品质的产品,因为品牌代表着品质,代表着信任。对于我们茶叶来说,相当一部分还是在以卖原料,卖农副产品的这种方式存在,门槛低,同质化的现象明显。通过这次疫情,茶行业将会更加集中,品牌力量更凸显。那些不标准,不规范卖原料的行为,可能会慢慢被淘汰,品牌连锁经营会更加凸显。在这种时候会更好的促进茶行业走品牌化道路。
(4)从全国各地的茶青采摘情况看,我们福鼎也有小部分茶青出来,与去年同期相比,今年价格没有降多少。但是这几年茶叶面积扩大,我估计今年的茶叶价格稳中不会怎么降,茶农的收入也不会减少。
04 不悲观,不懈怠,在危机中寻找机遇
(1)以客户为中心,做好产品与服务
在茶行业,我们很多人做的是以产品,以自己为中心。竞争激烈的品牌时代,我们所做的工作、产品、服务,必须要以客户为中心。我前阵子参加学习,抄下来了下面这句话:“真正具有生命力的组织,一定是以客户为中心,所有的员工面向流程,面向客户。客户的需求可以激发个体,不断冲击整个组织,让组织充满生命力。
现今,我们要做的是直达C端、赢得B端、点燃A端、激活S端。S端就是茶农、茶庄,A端就是我们企业的员工,B端就是我们的经销商,C端是我们的用户。我们如何以用户为中心?我们的产品与服务必须要得到用户的认可和认同,甚至感动。
所以,在生产和销售过程中,寻找客户的痛点,洞察客户的需求。我觉得,目前茶行业客户最大的痛点:是安全,品质,性价比。安全即是产品的质量保证,国家有三层安全建设,顶层是有机、中间是绿色,底层是无公害。
第一,国家要求安全的标准基础是无公害。如何超越,绿色和有机是企业应该的追求,也是客户追求的品质。第二,喝茶,不仅是追求健康,还有更多的是精神的享受。好茶,能净化心灵,美化人生。品质如何,也将是客户最好的选择。第三,性价比,一个产品和服务的性价比,由有形和无形组成的。有形的是产品服务的本身;无形是品牌的内涵,比如我们做出了超出顾客的期望的服务,比如说在我们茶空间、茶叶的里面做最美家庭建设。
产品服务,超越客户的期望,获得客户的忠诚,才能让茶农与员工有存在感和成就感,这才是以客户为中心的魅力。
我们复工后做了三件事。
①完善茶产业联合体的建设,这两年我们通过自己的中心基地做标杆,特别是偏远的山区,我们把茶农链接一起,在里面建个初制场,为茶农提供培训、病虫害指导、有机肥等。我们的低毒生物制剂都是免费给茶农,有机肥补助一半。让茶达到绿色食品标准,我们还有8%的补助给茶农。
这样我们才能确保茶的质量安全和品质优异。更关键的,我们要做一点是无形的价值。我们去引导和培训农民,转变他们的思想观念。让他们从心里认同,做一杯好茶的重要性。要做好茶,先做好人。心正,茶才正,人好茶才好!
这几年,我们福鼎白茶品牌慢慢起来了。全国全世界有更多人来喝,茶农的收入也高起来了。一亩地去年最高已经达到了10000~12000元的收入。这个茶农做梦也没想到。但是这取决于我们福鼎白茶的品牌,取决于健康功效和许多特点的白茶魅力,取决于我们茶农辛辛苦苦种好茶。如果今天不择手段,贪得无厌,自私自利,拼命施化肥,甚至喷农药,那品质就会降低,后面就会没人喝。
因此,我们必须让茶农认识到,茶是拿来喝的,它是健康的,我们做一杯自然健康有品位的好茶要从种植开始的。这两年,我们企业高管挨家挨户上门宣导,让茶农做好人,种好茶。
②实施标准化生产,我们的员工要做好人,做好茶。近几年,学习并运用6s的管理,也应用了一些生产技术,自动化、智能化,确保生产标准化。我们新的工厂已经盖好一层了,争取在今年年底完成。设备归设备,技术归技术,关键在于人。在品品香,关键不是为了拿工资养家糊口,更多的我们是为了做一杯好茶,而这一杯好茶能让更多的人带来健康和美好,我们才有价值,我们才有存在感和成就感!
③品牌化经营,我们在全国有300多个店,几十个自营店。我们倡导茶叶店成为人们生活心灵健康的健身房。店里卖的不止是一杯茶,更多的是让我们的客户一杯茶相伴,在店里做最美好的家庭建设。通过服务感受茶文化的魅力,这叫做好人,泡好茶。用最真诚的心,把一杯茶的真味泡出来,我们不能老盯着客户口袋的钱。这才是我们追求的品牌化经营。
(2)找准品牌定位,增强品牌认知
管理学之父彼得·德鲁克曾说:“企业的经营成果在企业外部,在企业内部的只有成本”。这句话是说,企业只有获得客户才能有订单,才能有生产。
“在竞争时代,企业的核心竞争力是顾客认知”。为客户创造什么价值?这是值得探讨的一件事情。品品香主要是更精准聚焦地打造自身,力争成为白茶品类的代表。打造晒白金,成为老白茶的标杆。后面这一点,我们会在疫情过后更加聚焦去做。
现在喝白茶,十个人有八个人喝老白茶。选择理由是正宗、有价值。基于这个市场需求,疫情期间,我们塑造了“家有白茶·品品香”这个品牌。在塑造晒白金品牌时,我们把定位于高端老白茶,因为它解决了正宗、标准、价值的问题,并且连续6年获得白茶全国销量领先。
(3)积极拥抱互联网,线上线下融合发展
疫情期间,白茶线上消费增长翻番、品品香白茶消费增长149.55%。今年品品香增长到150% ,这说明白茶的健康属性被越来越多的顾客认可。我们线下的专卖店店长也开始运用互联网直播,链接客户以及拍摄茶园风光、茶叶生长等视频,吸引线上客户关注。除此之外,线上举办暖心酬宾活动,买茶送口罩,以获得客户好评。
在线上,我们实行系统化管理,扫码归青,通过开发系统,让茶农把所有关于茶园的信息录入系统,进行数字化管理,这样既可以茶叶更有安全品质保障。此外,建立会员系统,线上线下融合,力争向第三产业发展,实行购物、种植,制作,品鉴,观光实地体验,为客户创造更大的价值。
有人会拒绝你的产品和服务,没有人会拒绝你真诚地对他好,一切以客户为中心,心与心地链接客户,客户的感动,才是我们做好茶的真正动力。
哪有做茶,只有做人,作为白茶品类代表品牌,不管任何时候,我们始终坚持“专注务实、向上向善、命运共享”的企业精神和“好人好自己,好茶和天下”的企业使命。
最后,感谢华巨臣提供学习和交流的平台,希望中国茶能塑造更多更好的品牌,让世界人民都品味中国茶。
内容转自华巨臣茶博会微信公众号