地摊卖茶操作探秘
陕茶营销传播公益讲座第26讲
时间：2020年6月9日
地点：《茶曰三人行》微信群陕西茶叶市场新媒体传播公益课
主讲：奚斌锋
整理：甘哲
引 言
地摊卖茶，要不要做，怎么做？
地摊卖茶，要不要做，怎么做？
地摊是最近的热词，媒体的都在竞相报道，各行各业也都在考虑怎么利用地摊形式开放搞活。它已经成为中国的一种经济现象，也是目前一个最集中的经济热点，背后也有政策刺激因素，同时也有一些流量担当，因为整个社会都在关注，包括买家卖家政府充分参与，本身就是一种大流量支持。
对于地摊做销售，虽然学者、研究营销的专家等各有意见，有一种说法就讲：支持地摊经济的、热衷地摊经济的人都是以前做万众创业的那批人，公司做不下去了，只剩下摆地摊了。当然这是笑话。但对于一个茶叶经营者，一个有意识的营销人，面对地摊经济这个热点，都应该去积极参与。
为什么这么说呢？因为茶行业相比较其他行业及其他机构，对于地摊经济模式，我们有核心的支撑，就是有货。不管对于茶企、还是茶馆茶庄茶店都有货、都有库存，所以在做变现时比较容易，人间烟火气，油盐酱醋茶，相比一些其他专门做批发行业的生意可能要容易很多，这是一个核心的支撑。
对于地摊经济的火热社会各界各有认识，一般认为做的比较好的产品有美食、服装与日用品。很多茶友问，茶这么高雅的东西要不要摆地摊卖呢？茶适合摆地摊吗？摆地摊就是卖福利茶低价茶吗？地摊卖茶能挣钱吗？
我们收到的询问很多，本次分享课主要从三个方面提出一些建议。作为陕茶新媒体传播的践行者，我们要有自己的姿态，大家都要有经营意识，有切实行动，所以本次分享课不讲学术也不谈一些虚妄的观点，我主要是从一些实操方面提出一些建议。
一、地摊卖茶的策略制定
这一块讲三个问题。第一，地摊卖茶，到底要卖什么？第二，对于地摊经济，价位策略要突出“实”、“惠”两个字。第三，地摊卖茶，就是地摊经济的运营商，要有娱乐化思想。
1、卖茶？卖水？卖茶具？
踊跃尝试地摊做茶叶销售时，首先碰到的问题，或者说在做有准备之仗时的准备工作中，要必须先明确，执行的策略是卖茶，还是卖水，还是卖茶具？这三个点，一定是只能选择其一作为主要策略，这是必须要做的一个选择，否则一定会卖糊的。
在地摊上，有卖茶的，有卖茶水的，有卖茶器具的。为什么要做这些区分，只想说明一个道理，这些表明夜摊收入是通过这些方式来实现的。所以一定要做好选择，因为每一个人的路数都是有所不同的。
另外，知道了卖茶卖水卖茶具收入来源的分析，还必须要明白这三样是合一的，我们经常讲的茶器人合一，其实地摊经济是体验性质非常明确、非常显著的一种模式，在这个场景下，茶叶茶水和茶器具是三者合一的。在确定了卖什么的策略之后，等于确定了主导思想，那么能不能通过这个龙头带动其他两个方面的销售，这是真本事。
因为纯粹的卖茶叶或卖茶水、卖茶具都是单一产品销售模式，本身的扩张性不会很明显，但如果能恰当运用，通过茶卖茶水的策略能引来很多的顾客，同时在单一顾客上能通过卖茶和卖茶具实现客单价的提高，这就做的比较到位了。
夏天摆夜摊，纳凉消暑的潜在消费者较多，比如陕南很多茶企都有带滤网的茶杯，就可出售单杯的茶水，现喝现场续水，喝完杯子也可以带走，带走杯子的时候还可顺便再带些茶叶，实现茶叶的销售，提高客单价，扩大盈利。
所以，单纯做物品销售相对较难，通过为逛夜市的人群提供消暑纳凉的茶水服务，通过这种机会不仅卖出了杯子，还可带动茶叶销售。如果一杯茶水卖到5-20元还是有利润的。这其实做了一个非常大的转变和创新，把免费的试茶转变成了经营行为。你不提供试饮，顾客也会要求你试饮。与其用一次性塑料小口杯还不如用高大上的玻璃茶具，一试就要试出好来。在杭州风景区一杯西湖龙井的售价在60元左右，但是杯子是带不走的。那么在地摊既能带杯子又能带茶叶，那么这种模式与价格还是有可行性的。我举这个例子是在抛砖引玉。
2、“实”和“惠”
从操作层面讲，地摊卖茶是一个特殊场景，价格定位要实惠，要把“实”和“惠”两个字落到实处。可以打折，但不能虚的太厉害，真正做到惠及消费者。
3、娱乐化思维
地摊卖茶在操作层面要具有娱乐化思想。线下地摊卖茶与线上直播电商是同样的道理，要有流量，要有人围观。所以说，一定要有娱乐化的思想，在卖茶卖水卖茶器上大胆去秀，增强人气和流量，流量就是财富。
比如夜市包括一些游乐广场都有“套娃”游戏，套娃游戏一般都套的是布娃娃等，那么，把它引入到茶叶销售上套茶叶也可以。算好帐一次多钱，一次买十次套的机会，总共是多钱，可能比单纯的销售会有趣很多，围观的人群也会增加很多，成交机会也能增加很多。围观群众也都能乐于尝试，套中茶叶或茶具都会觉得比较实用，用像类似于这种互动方式去调动夜市消费者的积极性，只要有人围观，那么东西就会卖得不差。目前的经济形势，消费者会不自觉地捂紧钱袋子的，但不意味着消费者缺钱。核心是你要给消费者一个漂亮的购买理由。
我注意到很多做茶的朋友尝试在夜摊卖茶，场景采用的是像通常做茶艺表演的形式，有服装有桌子有茶器具，也有茶叶展示销售服务。我觉得这种效果还是有限。在夜市做茶叶销售与在店里面做茶叶销售是不一样的，或者说与舞台做茶艺表演，跟与店面待客式茶艺都是不一样的。你的摊位上，如果有人表演长嘴铜壶，那么一定会比功夫茶的表演效果肯定好，会吸引很多的观众。
其实还有更深入的，可以让摊位的围观的人更多人气更旺，可以考虑尝试用世界各国各民族的喝茶方式和器具来沏泡中国茶。首先必须声明，这是可行的，用国外的茶器具和饮茶方式，也可泡出一杯非常好的中国茶。利用逛夜市人群的猎奇心理，比如做马黛茶、俄罗斯的茶炊、或者西亚银饰的茶器具，或者国内的回族盖碗茶，藏族酥油茶，苗家的擂茶，把整套茶俗搬过来，包括服装、器具、饮茶方式，把这些引入到夜市上，一定会引起非常大流量的围观。
这些民族的各式喝茶表演，摆在夜市街区，在所处的地段一定是独一份的，只要能摆出来，一定会吸引很多人的注意，包括回族盖碗茶，或熬制的奶茶，这些都是异域风情表演可行的方式，器具又很新奇，老百姓都没见过就非常热衷于围观来喝。
有人可能觉得老外的喝茶方式，用中国茶能不能泡得出效果，这一点必须给一个肯定的回答，这是可以做得到的，这与5·21首个国际茶日的宣传关系很密切。
茶为国饮已上升为国际茶日，这不仅是中国茶文化地位的突破和提高，更应该意识到，这是世界各国对茶文化的认知形成了共识。世界很多国家和民族都有各自绚丽的茶俗和丰富的茶文化。中国国际茶文化研究会周国富会长主编了《世界茶文化大全》一书，这是对国际茶日最好的响应，从这本书中你可以知道世界各国怎么做茶怎么喝茶怎么一个形势和产量，也不会唯中国是尊，这对中国茶业经营也是很好的借鉴。所以从地摊经营上说，谁先学到谁就会先有用，把其他各国各民族喝茶的方式搬到卖场，就是胜利。
二、地摊卖茶注意事项
01
第一，遵守政府关于地摊市场的规划，一般程序是要先登记，不登记进不到黄金位置，这是一个流程。同时，要选择规划做的好的地摊街区，因为这象征着流量支撑。虽然说可以随处去摆，城管也不一定撵你，但人流量比较少划不来，所以做地摊，必须要奔着去人多的地方去。
02
第二，因为地摊销售有一个特点，就是要贴近民生。逛地摊的一般都是居家过日子的老百姓居多，所以选品要与给当地人的消费有紧密度关联。这是有个性的。比如在陕西的关中或西安，地摊能卖的产品就包括绿茶、红茶、茯茶，如果你能摆上茉莉花茶，销售业绩能增三成不止。像普洱饼砖茶是不是适合做地摊销售，我还在思考和求证。还有其他茶怎么去做地摊销售，都需要探索。
03
第三，茶叶礼盒。人们普遍认为地摊卖茶应该是低价实惠茶，半斤一斤的包装。其实也不全是这样的。做专业的地摊，茶叶也要有产品体系，既有贴近民生福利茶，也有礼盒类的高端茶。但礼盒的折扣不能做的太夸张，表明礼盒产品有优惠幅度及在合理的利润空间范围即可，也就是说价格要实在，这样才能赢得消费者信赖，打一、二折和一元区两元区，对于这种礼盒茶叶还是不适合。
04
第四，要确定基本的模式，因为买东西的人太多了，你的地摊销售策略是以水带茶、还是以茶带水，卖茶水带动茶叶销售，还是买茶就可在现场赠饮一杯的模式，一定要根据自己不同的状况来做判断。
三、地摊经济的三个本质
地摊经济的三个本质。地摊销售，与疫情期间的电商流量都是一种经济现象，背后都有其自身一定的规律和本质，陕茶新媒体公益传播非常关注这种规律。地摊销售，地摊非常火，但并不是号召每个人都去做，也并不是每个人都能挣钱，只要弄清楚地摊经济的本质，不管作为茶店，还是在现场，或者在网上，都会把茶叶经营做的绘声绘色。
01
第一，流量为王。不管是电商与地摊模式，还是直播带货与当街叫卖，根本就是要获得流量。不管怎么在地摊设点，加上娱乐化行为，都是为了引来围观获得流量来转化变现，一个单纯的产品或货柜展示，是很难引来流量转化的。
02
第二，注意地摊销售的人群特点。专门去外地找旺摊的毕竟不多。大多数地摊销售基本针对的是实体店附近的社区人群，也是实体店推广展示活动的延伸，如果把推广做得很出色，投入也不白花，因为这个人群都是一个相对封闭的人群，而且是方圆几公里内的，可以通过地摊夜市这么集中的地方去展示店名、品牌和服务范围，去做广告推广，让人去店里享受更高级的服务，都是有所回报的举措。
03
第三，地摊经济本质只有有两个字是“实”和“惠”。实字特别重要，地摊卖茶没有那么多的故事可讲，很容易挤掉茶叶包装的泡沫或故事成分，需要实打实的去交流。所以有绕不过的问题，对于老百姓而言就是茶叶保健问题，王岳飞教授的一本书《茶文化与健康》，就是讲茶叶保健的必备书。
《茶文化与健康》是地摊卖茶必选的工具书，大体而言，地摊茶叶销售销售最直白的口号，比如一杯茶等于几个洋葱，等于几杯红酒，等于几杯胡萝卜汁，等于几杯橙汁等营养指数换算关系。那么，在王岳飞教授的《茶文化与健康》这本书里有很多金句，包括数据和图表，都可以直接去用，这就是最本质的沟通。
结 语
对目前比较火热的地摊经济模式，做茶叶经营的人应该怎么办？要不要干？我的态度很明朗，是必须要干，因为做茶的人第一不缺货，第二都是善于作秀的人，所以不怕引不来流量。
在操作层面共有三个主题探讨。第一，你要卖什么？要把策略想清楚，价格定位策略，包括娱乐或者引流要弄清楚。第二，在地摊做茶叶销售的注意事项，也是对一些茶友问题的解答。第三，透过地摊经济现象看清它的本质，帮助做好日常经营。
（部分图片来自网络）
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