下午，店里忽然闯进一位操外地口音的不速之客，开口就要买“最贵的茶”。
至于什么是“最贵的茶”，这位仁兄也说不清。看装束，应该是个不大不小的老板，态度也蛮真诚，只是显得有些手足无措。
交流中得知，其人系某餐饮公司老板，刚到东莞开店，买“最贵的茶”是为了公关需要。
这类冲着价钱来的“豪客”，都是茶店可遇不可求的。但对方往往并不清楚自己到底要买什么，也缺乏对产品的基本认知，这种将信将疑的心态，带来的沟通成本是相当高的。于是婉言劝其到附近的店面走走看看——外面多贵的茶都有。
这段小插曲，可以从侧面反映出茶品终端消费的盲目性。用户追求“最贵的茶”，不过是对未知领域的一种妥协，与消费理念的“豪情万丈”并无多大关系。
待客送礼，大家都明白53度飞天、软中华意味着什么，茶类却很难找出这样的标杆性产品。市场上并不欠缺好茶，问题是绝大多数用户分不清茶品的好与坏，究竟多贵的茶才算是好茶，送礼才不至失礼。不计其数的品牌、产区、山头、树龄、年份等概念，让人如坠五里云雾。产品价格体系的杂乱无章，更增添了陌生用户的选择难度，这是店面经营面临的普遍问题。
不能苛求每一位消费者都是品饮专家，“让喝茶简单起来”其实并不简单。市场上真正欠缺的是，看上去的价值感与价格比较接近，而且是能够得到目标用户广泛认知的产品。相信品牌与产品本身，而非店家的人品，也就解决了陌生用户的“选择困难症”问题，成交自然不在话下。
繁星满天，唯缺一轮明月。整个茶行业如此，具体到一个品牌厂商也是如此。一款对路的“大单品”，足以带起一个品牌，照亮茶企前进的方向。可惜的是，多数厂商并没有意识到这一点，产品不断推陈出新，却没有一款叫得响的拳头产品，也直接导致用户认知模糊，选择困难，增添了推广的难度。
用户从来不喜欢动脑筋，他们只会对自己认为值得买的产品动心。“最贵”起码算得上一个判断的尺度，“最好”则很难说得清楚好在哪里。建立用户对产品价值感的认知，是触动用户内心的第一步。
靠情怀做茶，靠赌咒发誓卖茶，永远跳不出小农经济的圈圈。没有人会去质疑53度飞天、软中华的厂家是否有情怀，价值感就立在那儿。每个普洱茶厂家都在制作老班章，你的价值感又在哪里？也许还赶不上茶农的一饼白绵纸茶。
令撞上门的陌生用户动心，你能做到吗？
文：老茶鬼（茶业独立评论员） 2018.10.8
